Μέρος δεύτερο: Ανάλυση ιδέας πριν την υπογραφή συμφωνητικού. Ναι ή όχι;
Στο δεύτερο μέρος του άρθρου μας, θα αναφερθούμε στο βάθος της ανάλυσης μια ιδέας για έναν διαδικτυακό τόπο, πριν από την υπογραφή του συμφωνητικού. Θα δούμε γιατί λίγη ανάλυση αλλά και πολλή κάνουν κακό και θα σας προτείνουμε μέχρι πιο σημείο να φτάσετε.
Έχει έρθει, λοιπόν, η ώρα να κάνετε μια οικονομοτεχνική προσφορά σε έναν νέο πιθανό πελάτη για ένα website το οποίο σας το έχει περιγράψει πολύ γενικά. Τόσο γενικά που δεν μπορείτε να εκτιμήσετε το κόστος των εργασιών σας αν δεν το αναλύσετε λίγο περισσότερο. Ο συγκεκριμένος πελάτης όμως “ψαρεύει” για ιδέες και προσπαθεί μάθει όσο το δυνατόν περισσότερα για να υλοποιήσει την ιδέα του με τον καλύτερο δυνατό τρόπο αλλά παράλληλα το μικρότερο δυνατό κόστος.
Τι πρέπει να προσέξετε λοιπόν για να μην του παρουσιάσετε απλόχερα μια λύση και μετά να σας απορρίψει, κρατώντας τις ιδέες σας, αλλά και τι πρέπει να προσέξετε ώστε να έχει ενδιαφέρον η προσφορά σας και να μην είναι ελλιπής σε σχέση με αυτή του ανταγωνισμού;
Πως να κάνετε ενδιαφέρουσα την προσφορά σας;
Μια οικονομοτεχνική προσφορά, για να είναι ενδιαφέρουσα πρέπει καταρχάς να είναι δομημένη σωστά, να μην περιέχει περιττές λεπτομέρειες και να παρουσιάζει την ιδέα που θέλει να αγοράσει ο πελάτης με έναν εύκολο και ελκυστικό τρόπο. Στο σημερινό άρθρο δεν θα δούμε τη δομή που πρέπει να έχει μια ιδανική προσφορά, αλλά σε τι βάθος πρέπει να αναλυθεί η κεντρική ιδέα του έργου, ώστε να έχει ενδιαφέρον για τον υποψήφιο πελάτη.
Γράψτε μια σύντομη περιγραφή της ιδέας
Μην αναπτυχθείτε πολύ. Ουσιαστικά δώστε λίγο χρώμα σε αυτό που σας έχει ήδη πει ο πιθανός πελάτης. Μην εμβαθύνετε και μην αναλύσετε περισσότερο.
Παρουσιάστε την κεντρική δομή του έργου
Απλά και όμορφα, παρουσιάστε στην προσφορά σας το site tree του website που σκέφετεστε να υλοποιήσετε για τον νέο πιθανό πελάτη. Κάτω από κάθε σημείο κάντε μικρές περιγραφές που να εξηγούν τη λειτουργία των επιλογών πολύ περιληπτικά. Δώστε του κάτι να φανταστεί.
Κάντε μια σύντομη έρευνα αγοράς και παρουσιάστε μερικά όμοια websites
Μια μικρή έρευνα αγοράς, θα δείξει στον πελάτη το ενδιαφέρον σας για το έργο του και θα τον βοηθήσει να δει πως κινήται ο ανταγωνσιμός του. Χωρίς να του κάνετε ανάλυση εις βάθος του έχετε παρουσιάσει έτσι πολλές ιδέες.
Αναφέρετε τις επιπλέον λειτουργίες που θεωρείτε πως θα ενισχύσουν το έργο
Τι άλλο πιστεύετε πως θα βοηθήσει στην επιτυχία του έργου; Παρουσιάστε τις ιδέες σας μονολεκτικά. Αν θέλετε να τις ενισχύσετε λίγο, συμπληρώστε και μια γραμμή άντε 2 επεξηγηματικού κειμένου σε κάθε επιλογή.
Αναλύστε γιατί επιλέγετε να χρησιμοποιήσετε τις τεχνολογίες που προτείνετε
Δώστε στον πιθανό πελάτη σας τους λόγους που επιλέξατε να προτείνετε κάποιες συγκεκριμένες τεχνολογίες. Αυτό δείχνει πως δεν κινήστε τυχαία, αλλά έχετε σκοπό. Δείχνει σταθερότητα.
Όλα τα παραπάνω, θα σας βοηθήσουν να μεταφέρετε το μήνυμά σας με ετπιτυχία και να κεντρίσετε το ενδιαφέρον του πιθανού πελάτη σας. Πόσο όμως από την ιδέα που παρουσιάζετε πρέπει να αναπτύξετε σε αυτό το στάδιο;
Πότε πρέπει να σταματήσετε;
Μην παρουσιάσετε αναλυτική περιγραφή της κάθε μιας λειτουργίας του website
Κάνοντας το αυτό, ουσιαστικά προχωράτε σε πραγματική ανάλυση του έργου. Η ανάλυση του έργου είναι και το πρώτο βήμα για την σωστή υλοποίηση του. Αν παρουσιάσετε στον πιθανό πελάτη μια τόσο λεπτομερής ανάλυση, θα του έχετε δώσει την ιδέα στο χαρτί.
Μην παρουσιάσετε Wire Frames
Τα Wire Frames αποτελούν την πυξίδα για την ανάπτυξη του γραφικού περιβάλλοντος. Δείχνουν το δρόμο που πρέπει να ακολουθήσει η ομάδα ώστε να αποφύγει λάθη στο μέλλον και συνεπώς διπλοδουλειά. Με τα Wire Frames και την ανάλυση της ιδέας στα χέρια του, ο πιθανός πελάτης μπορεί να απευθυνθεί στον πιο οικονομικό προμηθευτή και να υλοποιήσει το έργο του. Και όλα αυτά εις βάρος του χρόνου που επενδύσατε εσείς.
Μην παρουσιάσετε εικαστικά
Υπάρχει εκτενής ανάλυση που εξηγεί γιατί δεν προτείνεται να παρουσιάζετε τα εικαστικά σας στο άρθρο “Προσχέδια πριν την υπογραφή συμφωνητικού. Ναι ή όχι;”
Μην κάνετε έρευνα αγοράς εις βάθος
Μια μικρή έρευνα αγοράς είναι καλή όπως αναφέραμε και παραπάνω, αλλά μην μπείτε στην διαδικασία να βρείτε λύσεις για όλα τα προβλήματα του πιθανού σας πελάτη πριν την υπογραφή του συμφωνητικού. Όλες οι πληροφορίες που θα βρείτε μπορεί να γλυτώσουν τον ανταγωνισμό σας από πολλή δουλειά (εάν δεν επιλεχθείτε) και να βρεθείτε ζημιωμένοι περισσότερο από ό,τι περιμένατε.
Επίλογος
Σκοπός σας, όταν συντάσσεται μια προσφορά, είναι να κεντρίζετε το ενδιαφέρον του πελάτη, να τον βοηθήσετε να φανταστεί το αποτέλεσμα και να του δώσετε κίνητρο να σκεφτεί και αυτός νέα πράγματα και να συμμετάσχει. Αν καταφέρετε τα παραπάνω, ο πιθανός πελάτης θα ανυπομονεί να δει και να ακούσει περισσότερα. Θα του κινήσετε το ενδιαφέρον να υπογράψει.
Στην αντίθετη περίπτωση, αν αναλύσετε εις βάθος τα πάντα και του παραδώσετε απλόχερα όλο το concept και το functionality μέσα σε μια προσφορά, τότε ρισκάρετε να του έχετε δώσει περισσότερα από όσα θα θέλατε. Αν όλα πάνε καλά και υπογράψετε τότε είναι θετικό το αποτέλεσμα της δουλειάς σας. Αν όμως δεν προχωρήστε στο έργο με τον πελάτη, θα του έχετε χαρίσει μια ιδέα αναλυτική, εμπεριστατωμένη και λειτουργική, την οποία θα μπορεί να την δώσει σε οποιονδήποτε να του την υλοποιήσει. Ο χρόνος που θα έχετε χάσει σε μια -χωρίς αντίκρυσμα- προσπάθεια θα αποβεί ζημιογόνος για την εταιρία σας και το χειρότερο από όλα είναι πως ο πελάτης θα μπορεί ενδεχομένως να υποστηρίξει πως η ιδέα ήταν δική του εξ αρχής κι εσείς απλά του την αναπτύξατε.
July 5th, 2010 at 3:40 pm
Συμφωνούμε με το συνάδελφο σε όλα.
Θέλουμε απλά να προσθέσουμε ότι θα ήταν χρήσιμο να ζητήσετε από τον ίδιο τον πελάτη να ορίσει τους στόχους του site του.
Αν αυτό γίνει, τότε μπορείτε να του προσφέρετε μια οικονομική λύση, έως ότου ο πελάτης πειστεί ότι το site δέχεται επισκέψεις.
Με αυτό τον τρόπο, δείχνετε ότι συμμετέχετε στη διαδικασία του κύκλου πώλησης μιας επιχείρησης.
Ευχαριστώ,
Γιώργος Δροσουλάκης
http://www.emporiko-oplostasio.com
August 15th, 2010 at 9:14 pm
Γειά σου Σπύρο.
My 2bits.
Εάν στον πελάτη δεν πουλήσει κανείς αυτό που είναι μέχρι σήμερα την έχει πατήσει και έχει μπει στο παιχνίδι των συγκρίσεων. Συμβουλεύω όλους τους επίδοξους website contractors να μην μπουν με έμφαση στο χώρο καθότι αυτός αλλάζει και είναι κρίμα να τον χαλάνε για χαρτζηλίκι αλλά και να θάβουν τις μελλοντικές δυνατότητες. Πρέπει, λοιπόν ο πελάτης, να έχει πειστεί ότι έχει να συνεργαστεί με τους καλύτερους. Και το κόστος να το βάλει σε δεύτερη μοίρα. Δύσκολο αλλά μια χαρά γίνεται. Καλοί υπάρχουν διάφοροι στην αγορά αλλά όχι και πάαααρα πολλοί. Στην ουσία ο ανταγωνισμός είναι πολύ μικρός και να σου πω την αλήθεια πάντα προσπαθούσα να βρίσκομαι σε specs όπου θα έχω αντιπάλους καλές εταιρίες (αυτό που εγώ θεωρώ δλδ καλές). Δεν με νοιάζω να χάσω μια δουλειά έτσι γιατί καλά τα φράγκα αλλά αν δεν κάτσει, ανεβαίνει η αγορά και για το μέλλον. Συνήθως αυτός που “δίνει γη και ύδωρ” σε έναν πελάτη δεν το καταλαβαίνει ότι χαλάει την μελλοντική του αγορά. Η ίδια αρχή διέπει και τις τιμές.
Δεν αρκεί να κάνουμε “τα πάντα” για τα φράγκα. Πρέπει να φροντίζουμε και για το μέλλον. Και αυτό θέλει ενδιαφέρον για τον χώρο που κινείται κανείς.
Εάν σε συγκρίνει ο πελάτης με τον άλλον που θα χρεώσει την ίδια δουλειά για 70% μείον και στο συζητάει τότε την έχεις πατήσει. Δεν πρέπει ούτε να το σκεφτεί να σε βάλει στην ίδια κατηγορία και φυσικά αυτό δεν γίνεται απλά αναφέροντάς το. Είσαι σοβαρός και το ξέρεις καλά.
Να σου πω την αλήθεια εμείς δεν κάνουμε ποτέ Demos. Άντε στα 100 να έχει γίνει μία φορά. Και αυτό γιατί χωρίς brief σοβαρή δουλειά δεν γίνεται και το αγγούρι το τρώει πάντα ο προμηθευτής (δλδ όλοι εμείς). Ο πελάτης δεν θα δεχθεί αναδρομικές χρεώσεις και καλά κάνει. Οι καλές εξηγήσεις από την αρχή ορίζουν τον επαγγελματισμό του καθενός μας. Ο χρόνος έχει αξία και αν μαθαίνουμε αυτόν που πληρώνει ότι μπορεί να τον έχει και χωρίς να πληρώσει τότε την πατήσαμε για το μέλλον. Καλό είναι να μην το κάνουμε μόνο και μόνο για αυτόν τουλάχιστον το λόγο. Εάν κάνεις από την αρχή αβάντες, μετά ο αιτών την αβάντα κακομαθαίνει. Καλό είναι να παίρνει κάποιες αλλά να καταλαβαίνει ότι όντως σου κοστίζει να το κάνεις και το κάνεις γιατί θες να τον βοηθήσεις και καταλαβαίνεις τον κύκλο μιας επιχείρησης. Θα το εκτιμήσει πολύ πολύ περισσότερο. Η εμπάθεια και η συμπόνια και η κατανόηση πρέπει να περιλαμβάνει και τις δύο πλευρές, αλλά το κυριότερο είναι η σωστή διαίσθηση για το πότε και το τι.
Μην σου πω ότι συνήθως το demo είναι άλλο από το έργο που πραγματικά αποκαλύπτεται μετά από συζήτηση και συμμετοχή. Καμμιά φορά βέβαια υπάρχουν έργα που λόγω εμπειρίας μπορείς να τα “πιάσεις” από την αρχή και άρα ισούται με όφελος αλλά αυτά συνήθως είναι και εύκολα και άρα όχι και τόοοοοσο κερδοφόρα. Άρα χρόνος πολύς και όφελος μηδέν. Μετακύληση κόστους δεν υφίσταται όπως το έχω δει. Άντε ένα πολύ μικρό μέρος αλλά πιο πολύ είναι το ρίσκο παρά το κέρδος από την μετακύληση. Αυτός που ζητάει Demo συνήθως δεν αισθάνεται ασφαλής για την επιλογή του ή θέλει να αιτιολογήσει το κόστος (συνήθως δεν μπορεί να καταλάβει) προς τα πάνω. Έχω πέσει σε περίπτωση που δουλεύαμε 5 άτομα 10 μέρες για demos (website, DVD, φωτογραφίσεις) και στο τέλος να μην σου πω τι πήραμε. Μας είπαν ότι η δουλειά μας ήταν πάρα πολύ καλή αλλά η αιτιολόγηση ήταν ότι ο πελάτης ένιωθε ασφαλής για καλό και για κακό να πάει απευθείας με τη διαφημιστική του που του έφτιαξε μια μάπα και την πλήρωσε 7 φορές επάνω γιατί τα φράγκα τα έβγαλε από το project management και τις φωτογραφίσεις και τα video. Εξ’ ου και το site βγήκε μάπα καθότι κανείς δεν ήξερε πως φτιάχνεται ένα. Και μιλάμε για μεγάλη δουλειά. Αυτό βέβαια πριν 6-7 χρόνια που είχαμε και μικρότερα γραφεία και όχι τόσους πελάτες.
Φυσικά, ξέρεις κι εσύ καλά, ότι αν έχεις κάνει 500-600 δύσκολα site σχεδόν τα πάντα έρχονται πιο αυθόρμητα στην κατανόηση των αναγκών. Εν γένει η εμπειρία αποδίδει κάποια στιγμή.
Θα διαφωνήσω με τον Gd552000. Δεν υπάρχουν “οικονομικές” λύσεις. Υπάρχουν Modular αν αυτό είναι που θέλει να πει. Αλλά οι modular λύσεις έχουν ένα minimum ανεκτό σημείο επιστροφής κέρδους προς τον πελάτη από το έργο. Αλλιώς παύουν αυτόματα να είναι συμφέρουσες και είναι μόνο έξοδο. Εν, ολίγοις πρέπει να λέμε πάντα την αλήθεια. Δλδ, αγαπητέ κε Παπαδόπουλε μπορεί το έργο να ξεκινήσει οικονομικά από τα Χ euro αλλά αυτό σημαίνει ότι μέχρι να μπορέσετε να το ολοκληρώσουμε στα Υ euro που χρειάζονται δεν θα έχετε αποτέλεσμα. Απλά και ξεκάθαρα.
Ο σοβαρός πελάτης θα το εκτιμήσει αυτό (καλά όχι να το πει κανείς έτσι όπως το γράφω ακριβώς αλλά το έχω πει και έτσι). Ο μη σοβαρός που θέλει να αρπάξει ιδέες θα στην κάνει με πολλούς τρόπους. Ακόμη και εάν έχεις υπογράψει λεπτομερές συμβόλαιο μαζί του θα στη ζητήσει την “τζαμπιά” και συνήθως όχι μόνο μία. Είναι για αυτόν θέμα κουλτούρας και άποψης περί επιχειρείν.
Οπότε λέω, όχι Demos. Όχι μην κλέψει την ιδέα αλλά γιατί ο χρόνος μας είναι που διαπραγματευόμαστε για να ζήσουμε. Δεν έχουμε κάτι άλλο. Όποιος το καταλάβει αυτό καλό είναι να το τηρεί για να στηρίζει και την αγορά για τους υπόλοιπους.
Και αν είναι κανείς προ-στρατού-designerodeveloper σπάνια θα το πιάσει. Αλλά μετά θα το βρει μπροστά του και θα λέει ότι φταίει η κυβέρνηση και ο Ερμής που είναι ανάδρομος.
Γενικά το έχω ξαναπεί ότι στη δική μας αγορά παρα έχει γίνει το κακό και υπάρχουν πολλοί (α)σόβαροι. Εμάς π.χ. υπήρξε ένας freelancer (που δούλευε για μια εταιρία) που ξεσήκωσε ένα στατικό ξενοδοχειακό site όπως ήταν και μάλιστα με τα ίδια filenames, σελίδα προς σελίδα. Δεν άλλαξε τίποτα. Το πήρε χαμπάρι ο πελάτης και με παίρνει τηλ για να δει τι και πως και γελάγαμε μαζί. Ο “designer/developer” μάλιστα έλεγε πως αυτός το είχε φτιάξει πρώτος. Έλα όμως που υπήρχαν τιμολόγια, συμβόλαια, αναθέσεις και το Internet Archive. Ο πελάτης αυτά δεν τα γνωρίζει. Ότι δλδ σήμερα σηκώνεται ένα site και αύριο (αφού έχει πάει στον τζάμπαμαν) μπορεί να δει το δικό του (το οποίο έκανε σε τιμή ευκαιρίας) να είναι ίδιο με ενός άλλου. Και δυστυχώς να είναι το δικό του το c(l)opyright και όχι του γείτονα. Αποτέλεσμα: Ο εξαπατημένος πελάτης αναγκάστηκε να ξαναπληρώσει το έργο σε άλλον.
Όμως κάτι τέτοια (και δεν είναι και λίγα) βλέπουν οι πελάτες και χαλάει η “πιάτσα”. Οπότε όσο πιο σοβαρός είσαι και φαίνεσαι παρακάμπτονται πολλά (demos, proofs, κλπ)
Το άρθρο αυτό έχει αρκετές προεκτάσεις. Ελπίζω να μην ξέφυγα… πολύ και ευχαριστώ για τη φιλοξενία.
August 16th, 2010 at 2:20 pm
Χρήστο, τα σχόλια σου είναι πάντα ενδιαφέροντα και καλοδεχούμενα. Ευχαριστούμε πολύ για την συμμετοχή σου